Psicología del consumidor
2024-09-23 18:43:48 149 1 Reportar 0
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La psicología del consumidor es un campo fascinante que explora cómo las personas toman decisiones de compra y cómo los vendedores pueden influir en estas decisiones. Este mapa mental desglosa conceptos clave como la 'cuenta mental', que analiza cómo los consumidores asignan mentalmente su dinero a diferentes categorías, afectando sus decisiones de compra. También se aborda el 'costo hundido', que lleva a las personas a seguir invirtiendo en algo debido a inversiones previas. Otros temas incluyen la 'proporción sesgada', que destaca cómo las personas perciben las proporciones más que los valores absolutos, y el 'punto de anclaje de precios', que influye en la percepción del valor de un producto.
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Esquema/Contenido
Cuenta mental
Concepto
Dividir el dinero en diferentes cuentas mentales
caso
Antes de ir al concierto, perdió 200 yuanes => Si son 200 yuanes de tarjeta de transporte, la mayoría de la gente elige seguir viendo
aplicar
Cientos de dólares en chocolates en la promoción se colocan en la cuenta de mantenimiento emocional => en comparación con la cuenta de gastos de vida tendrá una tasa de compra más alta
La solución de decoración de la empresa de decoración ahorra a los clientes varios metros cuadrados de espacio => Ahorrar en la cuenta de compra de la casa en lugar de gastar más en la cuenta de decoración
Resumen
Cambia la percepción del cliente sobre tus productos, haciéndolo pasar de la cuenta mental en la que no está dispuesto a gastar dinero a la que está dispuesto a hacerlo.
costo hundido
Concepto
Decidir hacer algo => No solo mirar los beneficios futuros de esto, sino también prestar atención a si ya ha habido una inversión en el pasado
Caso
Los gobiernos de Estados Unidos y Reino Unido invirtieron conjuntamente en el desarrollo de un gran avión supersónico => Aunque se desarrolló con éxito, los gobiernos de ambos países sufrieron pérdidas enormes.
aplicar
Comprar ropa a regatear => El cliente selecciona y prueba repetidamente, el vendedor gasta mucho esfuerzo, para no perder el costo de oportunidad puede ofrecer más descuentos
Cobrar un anticipo al cliente => El cliente puede perder el deseo de comprar cuando llegue a casa, pero para no perder el anticipo, seguirá comprando tu producto
Realizar una gran boda => se gastó mucho esfuerzo y recursos, si tienes una discusión y quieres romper, piensas que volver a hacerlo es demasiado complicado y eliges comprometerte
Resumen
El costo de oportunidad no tiene buenos ni malos, pero es persistente y se puede fabricar deliberadamente el costo de oportunidad del otro para aumentar la probabilidad de éxito de la transacción
Para nosotros, si pudiéramos superar el sesgo de los costos hundido，podríamos hacer decisiones comerciales más racionales
Proporción sesgada
Concepto
La percepción de las proporciones por parte de las personas es más sensible que la percepción de los valores numéricos en sí.
caso
La misma alarma, si en la tienda A cuesta 100 y en la tienda B 60 => muchas personas gastarán 10 minutos para ir de la A a la B para ahorrar 40
La misma marca de relojes, si el comercio C es de 6600 y el comercio D es de 6550 => Muchas personas a menudo renuncian a 10 minutos aún en el comercio C
aplicar
En comparación con un cazo de 1000 yuan que regala una cuchara de 50 yuan, agregar 1 yuan para cambiar por una cuchara de 50 yuan es más fácil de conectar con los consumidores.
La tarjeta de memoria 4G de 200 yuanes tiene una tasa de compra muy baja para el cliente => la computadora con memoria 4G cuesta 4.800 yuanes, mientras que la computadora con memoria 8G solo cuesta 5.000 yuanes
Resumen
Usar el intercambio para que los consumidores se centren en los artículos de menor precio, donde hay una gran variación en el precio, les hará sentir que es una gran oferta.
Vender accesorios baratos junto con algo caro hace que los consumidores se sientan más valorados que si se vendieran por separado
Evitar la pérdida
Concepto
Obtener felicidad no tiene ningún método para aliviar el dolor de la pérdida
Caso
El anciano echa a los niños que juegan en la pradera pública, primero da 10, luego 5 y luego 1 => Aunque el niño puede obtener 1 dólar, el dolor de perder los 9 dólares es mucho mayor que el placer de obtener 10 dólares.
aplicar
El mueblería cobra 20 yuan de tarifa de entrega, lo que puede desencadenar la aversión al riesgo de pérdida en el consumidor => Si no necesita entrega, ahorra 20 yuan
Los consumidores se preocupan por si se rompe la furniture, ofrezca devoluciones y cambios sin razón durante 7 días.
Los consumidores les gustan mucho tus sofás, pero ya tienen uno en casa => Intercambio por uno nuevo, el sofá usado se descuenta en XX euros, lo que es más tentador para los clientes
Resumen
La forma de intercambio (compra-venta) es más tentadora para los clientes que la forma de descuento
Reemplazar el marco de expresión perdido por el marco de expresión obtenido
Punto de anclaje de precios
Concepto
Los consumidores utilizan dos principios para juzgar si el precio de un producto es adecuado cuando no están seguros de su precio => evitar extremos y comparar contraste
caso
Elige la solución de pago en línea para alojarse en un hotel durante un viaje de negocios => 80 yuanes por hora y 105 yuanes por todo el día, la mayoría elige la última opción, ya que 105 yuanes es una oferta muy ventajosa, mientras que 80 yuanes es el ancla de precio
aplicar
Dos purificadores de agua, 1399 yuanes y 2288 yuanes => Todos comprarán el de 1399 yuanes, y para que el de 2288 aumente las ventas, es mejor que haya otro de 4399 yuanes
El producto de examen de salud de 600 yuan => Si se compara desde un lado, es posible que sea mejor gastar 6.000 yuan en el mantenimiento del automóvil y no estar dispuesto a gastar 600 en su propia salud.
Resumen
El principio uno para guiar la compra: evitar los extremos => En situaciones con tres o más opciones, la mayoría de las personas tenderán a elegir la opción intermedia
El principio número dos para guiar la compra: equilibrio de comparación => Cuando el cliente no puede juzgar el valor de un producto, elegirá un producto que considere similar para hacer una comparación y tener una medida de referencia.
Los consumidores no pagan por el costo de los productos, sino por el sentido de valor de los mismos => La lógica del anclaje de precios es darle al consumidor una percepción de precio comparable
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