消費者心理
2024-09-26 10:56:30 0 報告
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概要/内容
心理アカウント
概念
お金をカテゴリごとに分けて、異なる心理アカウントに保存している => 同じ部屋にいても互いに独立している
ケース
音楽会前、200円を失った => もし200円のバスカードだったら、多くの人が続行する
活用
数百円のチョコレートは宣伝時に感情維持口座に配置されることで、生活費口座よりも高い購買率になります。
装璜会社の装璜案内はお客様に何平方メートルの面積を節約してもらう => 家購入口座でお金を節約して装璜口座でお金を多く使わない
まとめ
お客様があなたの商品に対する認識を変え、彼がお金を使わない心理アカウントから、それを支払う心理アカウントに移動させる
沈没コスト
概念
行動を決定することは、この行動が未来にどのようなメリットをもたらすかだけでなく、自分が過去にこれに投資してきたかどうかも気をつけることです。
ケース
英米両国政府が大型超音速客機の共同開発投資を行ったが、成功したものの、両国政府は大きな損失を被った。
活用
服を買う際の値段交渉 -> 顧客は反復に選ぶから、試着する時間がかかって、店員は多くの時間を費やします。沈没コストの損失を防ぐために、割引を与えることが多いです。
お客様に前金を取る -> お客様は家に帰ってから購入欲が消える可能性がありますが、前金の損失を避けるためにはまだあなたの商品を購入します。
盛大な結婚式を行うことは、巨大な人員や財力を投入します。もし口論が起きて別れたいと思っても、もう一度行うのが大変だと思うために妥協します。
まとめ
沈没成本は良く悪くはないが、強固性があり、目的のために相手の沈没成本を作り出すことができ、取引成功率を向上させることができます。
私たちにとって、沈没コストによる偏見を克服できれば、より合理的なビジネス判断を下す可能性がある
比例偏見
概念
人々は、比率の感知に対して、値自体の感知に対してもっと敏感です。
ケース
同じアラームで、A店で100円、B店で60円ですから、多くの人が10分間AからBまで移動して40円節約するために費やします。
同じ名品時計で、C店6600円、D店6550円である場合、多くの人は10分間もCで買い物を続けることをやめることが多い。
活用
1000円の锅に50円のスプーンが付いているより、1円で50円のスプーンを交換できる方が、消費者を魅了する可能性が高いです。
200元4GBのメモリースティックを客が個別に購入する割合は非常に低いです。4GBメモリーのパソコンは4800円ですが、8GBメモリーのパソコンは5000円です。
まとめ
商品の小さな項目に対して、金銭的な変動の大きな割合に注目させることで、消費者に非常に安い気持ちを与えることができます。
安い配置品を高いものと一緒に売り、単独で売るよりも、消費者に対して価値感を感じさせることが容易です。
損失回避
概念
楽しさを得ることで失う痛みを緩和する方法は実はありません
ケース
老人が公園の草地で遊ぶ子供を駆逐し、10円、5円、1円の順に与える -> 子供は1円を得ることができるが、9円が奪われた苦痛は10円を得る喜びよりも大きい
活用
家具量販店が20元の配送料を請求することは、損失への嫌悪感を引き起こす可能性があります => 配送不要の場合、20元引き落とします
お客様が家具を購入する際には、壊れたらどうするか心配しています => 7日間無理由の返品交換を提供します。
お客様はあなたのソファが大好きですが、すでに家に1つあります => 古いソファを交換して、古いソファがXX円引き、お客様にもっと魅力的です。
まとめ
古いものを新しいものに交換する方法で割引の方法よりも顧客に魅力的です。
得られた表現フレームワークで失われた表現フレームワークを置き換える
価格アンカー
概念
消費者は、製品の価格が不明確な場合、価格が適切であるかを判断するために2つの原則を採用します => 極端を避けることと比較を検討する
ケース
出張でホテルに泊まる場合、オンラインで支払うプランがあります。80円/時間と105円/1日間の2つがありますが、多くの人が後者を選択します。105円は格安ですが、80円は価格のアンカーになります。
活用
2つの净水器、1399円と2288円です。みんなが1399円のものを買うでしょう。2288円のものの売り上げを上げるには、もう1つの4399円のモデルがあるべきです。
600元の健康診断商品 ⇒ 自分のメンテナンスに600元かけるより、車のメンテナンスに6000元使うのを比べたら、お得かもしれません。
まとめ
ガイド買いの原則1：極端を避ける＝＞3つ以上の選択がある場合、多くの人が中間の選択に傾向する
購入を促す原則2：比較のバランス => 価値の高さが判断できない場合、顧客は自分が同類の商品と比較し、自分の判断基準を持つことを選択します。
消費者は商品のコストに支払いませんが、商品の価値感に支払います。 => 価格アンカーポイントのロジックは、消費者に対して比較可能な価格の認識を与えることです。
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