소비 심리학
2024-09-20 15:16:22 0 신고
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개요/내용
마음의 계좌
개념
돈을 다양한 정신 계좌에 분류해 저장하는 것 = 하나의 방에 있지만 서로 독립적입니다
사례
음악회 앞서 200원을 잃었습니다. => 만약 200원 버스 카드라면, 대부분의 사람들이 계속 관람하겠습니다.
사용
프로모션때 감성관리계좌에 초콜릿 몇백개 넣어두세요 => 생활비계좌보다 구매율이 더 높을거에요
장식 회사의 장식 계획은 고객이 몇 평방 미터를 절약하도록 도와줍니다 => 장식 계정에 더 많은 비용을 지출하는 대신 주택 구입 계정에 돈을 절약합니다
요약
고객이 당신의 상품에 대한 인식을 변화시키고, 그를 돈을 지불하지 않고 싶은 마음의 계정에서 그 돈을 지불하는 마음의 계정으로 이동시키세요.
잠재비용
개념
항상 미래의 이익만을 고려하지 않고, 과거에 이미 투자를 했는지 여부도 주의해야 합니다.
사례
영국과 미국 정부가 함께 투자해 대형 초음速 항공기를 개발했지만, 성공적으로 개발되었지만 두 정부에게 큰 손실이 발생했습니다.
사용
옷 사러 가격을 협상하는 것 = 고객이 반복적으로 선택하고 시도하며, 직원이 많은 에너지를 소비하고, 말소 비용을 잃지 않기 위해 더 많은 혜택을 제공할 수 있습니다.
고객에게 예치금을 받으면 -> 고객이 집에 돌아가면 구매 욕구가 사라질 수 있지만, 예치금을 손실하지 않기 위해 여전히 당신의 상품을 구매할 것입니다.
결혼식을 크게 열어서 => 큰 인력과 재정을 투자했으므로, 불황이 생기고 헤어지려고 하면 다시 한 번 열어서 너무 귀찮아서 포기하게 됩니다.
요약
잠재 비용은 좋은 것이나 나쁜 것이 아니지만, 그것은 변하지 않는 성질을 가지고 있습니다. 따라서 상대방의 잠재 비용을 의도적으로 만들어 거래 성공률을 높일 수 있습니다.
우리 입장에서는 매몰비용으로 인한 편견을 극복할 수 있다면 보다 합리적인 비즈니스 판단을 내릴 수 있을 것입니다.
비율 편견
개념
사람들은 비율에 대한 인식이 실제 숫자에 대한 인식보다 더 민감하다
사례
같은 알람시계라면, A 상점에서 100원, B 상점에서 60원 = 많은 사람들이 10분을 들여 A에서 B로 가서 40원을 절약하기 위해 구매합니다.
같은 명품 시계, C 상점에서 6600원, D 상점에서 6550원 => 많은 사람들이 10분 동안 여전히 C 상점에서 구매하기를 포기합니다.
사용
1000원짜리 솥에 50원짜리 숟가락을 더 주는 것보다 1원으로 50원짜리 숟가락을 교환하는 것이 소비자를 더 쉽게 설득할 수 있습니다.
200원짜리 4G 메모리 모듈은 고객이 독립적으로 구매하는 비율이 낮습니다. => 4G 메모리 컴퓨터는 4800원이고, 8G 메모리 컴퓨터는 5000원입니다.
요약
교환 방식으로 소비자의 정신적 주의를 가격 변화 비율이 큰 소포함 상품에 맞춰 놓으면 그것이 매우 저렴하다는 느낌을 줄 것입니다.
싼 옵션을 비싼 것과 함께 판매하면 독립적으로 판매하는 것보다 소비자에게 가치감을 더 쉽게 느끼게 해준다
손실 회피
개념
즐거움을 얻는 것은 실제로 잃은 것의 아픔을 완화하는 데 도움이 되지 않습니다.
사례
老人이 공공 잔디에서 논다는 아이들을 쫓아내고, 10원, 5원, 1원을 차례대로 주었습니다. 아이들은 1원을 얻을 수 있지만, 9원이 빼앗긴 아픔은 10원을 받은 기쁨보다 훨씬 큽니다.
사용
가구 시장에서 20원의 배송료를 받으면 소비자들이 손실에 대한 두려움을 느낄 수 있습니다 => 배송이 필요하지 않으면, 20원을 즉시 절감합니다.
소비자가 가구를 구입할 때 고장 나면 어떻게 되는지 걱정하는 경우 => 7일 무료 반품 교환 제공
소비자가 당신의 소파에 매우 좋아하지만 이미 집에 하나가 있습니다 => 오래된 거래로 교체하고, 오래된 소파에 XX원을 할인해 고객에게 더 유혹력이 있습니다.
요약
고객에게 더 유혹력이 있는 할인 방식을 교환(구매 대출) 방식으로 대체합니다.
얻은 표현 프레임워크로 손실된 표현 프레임워크를 대체합니다.
가격 앵커
개념
소비자가 제품 가격을 확실하게 알 수 없을 때 제품 가격이 적절한지 판단하기 위해 두 가지 원칙을 적용합니다. 첫째, 양 끝단의 가격을 피하고, 둘째, 가격을 비교하여 심사합니다.
사례
숙박 시 호텔에서 온라인 결제 옵션을 선택하는 경우 => 80원 1시간과 105원 1일, 대부분의 사람들이 후자를 선택하는데, 105원이 저렴하기 때문이고, 80원은 가격 앵커입니다.
사용
두 개의 생수 처리기, 1399원과 2288원 => 모두 1399원을 사게 될 것이고, 2288원이 판매량을 올리기 위해서는 4399원의 제품을 더 출시해야 합니다.
600원짜리 건강검진 제품 => 자신을 600원으로 건강검진하는 것이 자동차를 6000원으로 청소하는 것보다 효과가 좋을 수 있다는 측면에서 비교해 볼 수 있습니다.
요약
선택 안내 원칙 1: 극단적인 것을 피하라 -> 3개 이상의 선택지가 있을 때 대부분의 사람들이 중간에 있는 것을 선택합니다.
이끌어 구매하는 원칙 둘: 평가 비교 => 고객이 가치 높고 낮음을 판단할 수 없을 때, 그는 자신이 비슷한 상품을 선택하여 자신의 평가 기준을 갖게 됩니다.
소비자가 상품의 비용을 지불하는 것이 아니라 상품의 가치감을 지불하는 것이다 => 가격 앵커의 논리는 소비자가 비교 가능한 가격 인식을 갖도록 하는 것입니다.
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