Psicologia do Consumo
2024-09-23 18:43:46 0 Relatar
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Esboço/Conteúdo
Conta Psicológica
Conceito
Dividir o dinheiro em diferentes contas mentais
Caso
Antes do concerto, perdi 200 reais => Se fossem 200 reais de cartão de ônibus, a maioria das pessoas escolheria continuar a assistir
aplicar
Cem dólares em chocolates em sua campanha são colocados na conta de manutenção emocional => comparado à conta de despesas de vida, terá uma taxa de compra mais alta
A solução de reforma da empresa de reformas economiza alguns metros quadrados para o cliente => Economizar dinheiro na conta de compra de casa em vez de gastar mais dinheiro na conta de reforma
Resumo
Altere a percepção do cliente sobre seus produtos, fazendo com que ele mude a conta mental em que está disposto a gastar dinheiro
custo fixo
Conceito
Decidir fazer algo => não apenas olhar para o benefício futuro desta coisa, mas também prestar atenção se já teve algum investimento no passado nisso.
Caso
Os governos dos EUA e do Reino Unido investiram conjuntamente no desenvolvimento de um grande avião supersônico => Embora tenha sido desenvolvido com sucesso, os governos de ambos os países sofreram perdas significativas.
aplicar
Comprar roupas a preço justo => O cliente escolhe e experimenta várias roupas, o vendedor gasta muito tempo, para não perder o custo fixo, pode oferecer mais descontos
Cobrar o depósito do cliente => O cliente pode perder o desejo de comprar ao chegar em casa, mas para não perder o depósito, ainda comprará seus produtos
Realizar um casamento grandioso => investiu muito tempo e dinheiro, se tiverem brigas e quiserem se separar, acham que fazer outro seria muito complicado e escolhem se comprometer
Resumo
O custo irrecuperável não é bom nem mau, mas é persistente. Pode-se deliberadamente criar um custo irrecuperável no outro para aumentar a probabilidade de sucesso da transação.
Para nós, seria possível tomar decisões comerciais mais racionais se pudéssemos superar o viés causado pelo custo irrecuperável.
viés de proporção
Conceito
As pessoas são mais sensíveis à percepção de proporções do que à percepção dos valores numéricos em si.
Caso
A mesma alarma, se a loja A custa 100 yuan, a loja B custa 60 yuan => Muita gente gastará 10 minutos para comprar na loja B para economizar 40 yuan
A mesma marca de relógio, se a loja C custa 6600 yuan, a loja D custa 6550 yuan => Muitas pessoas geralmente abandonam 10 minutos ainda comprando na loja C
aplicar
Em comparação com uma panela de R$ 1.000 que vem com uma colher de R$ 50, é mais fácil convencer os consumidores a comprar uma colher de R$ 50 por R$ 1,00 extra.
O cartão de memória 4G de 200 yuans tem uma taxa de compra do cliente muito baixa => o computador com memória 4G custa 4.800 yuans, enquanto o computador com memória 8G custa apenas 5.000 yuans
Resumo
A maneira de troca fará com que os consumidores concentrem sua atenção psicológica nos produtos de baixo preço cujo preço muda muito, fazendo-os sentirem que estão obtendo uma ótima negociação.
Vender acessórios baratos em conjunto com algo caro é mais fácil de fazer com que os consumidores sintam valor
evitar perdas
Conceito
O prazer obtido não alivia a dor da perda
Caso
O idoso expulsa crianças que estão brincando no gramado público, dando-lhes 10, 5 e 1 real em seguida => A criança pode receber 1 real, mas a dor de perder 9 reais é muito maior do que a alegria de receber 10 reais.
aplicar
Loja de móveis cobra R$ 20 de taxa de entrega, o que pode desencadear a aversão ao risco de perda do consumidor => Se não precisar de entrega, economize R$ 20
Os consumidores se preocupam com o que acontece se o móvel estragar => oferecer devolução e troca sem motivo em 7 dias
Os consumidores gostam muito de comprar seu sofá, mas já têm um em casa => troca por um novo, o sofá antigo é descontado em XX reais, o que é mais atraente para os clientes.
Resumo
A maneira de troca (troca por novo) é mais atraente para os clientes do que a forma de desconto.
Substitua o quadro de expressão obtido pelo quadro de expressão perdido
âncora de preço
Conceito
Os consumidores usam dois princípios para julgar se o preço de um produto é adequado quando não estão certos sobre o preço do produto => evitar extremos e comparar com o equilíbrio
Caso
Ficar em um hotel durante uma viagem, escolher o plano de pagamento online => 80 yuan por hora e 105 yuan por dia, a maioria das pessoas escolhe a última opção, porque 105 yuan é muito vantajoso, enquanto 80 yuan é o ponto de âncora de preço
aplicar
Dois filtros de água, 1399 e 2288 > Todos compram o de 1399, e o de 2288 precisa de um de 4399 para aumentar as vendas
Produto de exame físico de 600 yuans => Se você comparar gastar 6.000 yuans para manter o carro em vez de gastar 600 yuans para se manter, pode ser melhor.
Resumo
O princípio 1 para orientar a compra: evitar extremos => Na presença de 3 ou mais opções, a maioria das pessoas tenderá a escolher a opção do meio
O princípio 2 da orientação à compra: equilíbrio de comparação => quando o cliente não pode julgar o valor de um produto, ele escolherá um produto que ele acredita ser semelhante para fazer uma comparação e ter um padrão de medida.
Os consumidores não pagam pelo custo do produto, mas pelo sentimento de valor do produto => a lógica do âncora de preço é dar aos consumidores uma percepção de preço comparável
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