消費心理學
2024-09-20 15:15:27 0 舉報
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作者其他創作
大綱/內容
心理帳號
概念
將錢分門別類存在不同的心理帳戶裡面 => 雖同處一室但彼此獨立
案例
在聽音樂會前，遺失了200塊 => 如果是200塊公交卡，大多數人選擇繼續觀看
运用
几百元的巧克力在宣傳時放到情感維繫帳戶 => 相比生活開銷帳戶會更有購買率
裝修公司的裝修方案幫顧客省下幾個平方公尺面積=> 在購房帳戶裡省錢而不是在裝修帳戶裡多花錢
總結
改變顧客對您商品的認知，讓他從不願意花錢的心理帳戶轉移到為此付款的那個心理帳戶去
沉没成本
概念
決定做一件事 => 不僅看這件事對未來的好處，也會注意自己是不是在過去已經對此有所投入
案例
英美兩國政府聯合投資開發大型超音速客機 => 雖然成功研發但兩國政府損失巨大
运用
买衣服讨价还价 => 顧客反覆挑選試穿，店員花費了大量精力，為了不讓沉沒成本損失可能會給與更多優惠
跟客户收定金 => 客戶回到家可能購買欲消失，但為了不損失定金仍然會購買你的商品
舉辦盛大婚禮 => 投入了巨大人力和財力，如果鬧彆扭想分手，覺得再辦一次太麻煩就選擇妥協了
總結
沉沒成本無好壞，但其有堅固性，可以故意製造對方的沉沒成本來提高交易成功率
對我們來說，如果能夠克服沉沒成本帶來的偏見，可能會做出更加理性的商業判斷
比例偏見
概念
人們對於比例的感知，比對數值本身的感知更加敏感
案例
同一款鬧鐘，如果A商店100元，B商店60元 => 很多人會花費10分鐘從A到B購買來節省40元
同一款名表，如果C商店6600元，D商店6550元 => 很多人往往會放棄10分鐘仍然在C購買
运用
比起1000元的鍋子送50元的湯匙 => 加1元換購50元的湯匙更容易打動消費者
200元4G的内存條顧客單獨購買率很低 => 4G內存電腦4800元而8G內存電腦只要5000元
總結
用換購的方式讓消費者在心理上把注意力放在價格變化比例很大的小商品上會讓其產生很划算的感覺
將廉價的配置品搭配在一個很貴的東西上一起賣，比起單獨賣會更易讓消費者感到價值感
避免損失
概念
得到快樂其實並沒有辦法緩解失去的痛苦
案例
老人驅趕公眾草地上玩耍的小孩，先後給出10塊，5塊和1塊 => 小孩雖然能得到1塊錢但被拿走的9塊的痛苦遠大於拿到10塊錢的快樂
运用
家具商场收取20元配送費可能會引發消費者對損失的厭惡心理 => 如果不需要配送，立減20元
消费者买家具时担心坏了怎么办 => 提供7天无理由退换
消费者很喜歡購買你的沙發，但家中已經有一個了 => 以舊換新，舊沙發折舊XX元，對顧客更有誘惑力
總結
用換購（以舊換新）的方式替代打折的方式對顧客更有誘惑力
用獲得的表述框架來替代損失的表述框架
價格錨點
概念
消費者在不確定產品價格時，會採取兩個原則來判斷產品價格是否合適：避免極端和權衡對比。
案例
出差住飯店選擇線上付費方案 => 80元1小時和105元1整天，大多數人選擇後者，因為105元很划算，而80元就是價格錨點
运用
兩款淨水器，1399元和2288元 => 大家都會買1399的，而2288想要提高銷量，最好再有一款4399的
600元的體檢產品 => 如果從側面對比花6000元保養汽車而不願意花600保養自己可能效果更好
總結
引導購買的原則一：避免極端 => 在有3個或更多選擇時，大多數人會傾向於中間的那個
引导购买的原则二：权衡对比 => 當顧客無法判斷價值高低時，它會選擇一個它認為類似的商品進行對比，讓自己有一個衡量標準
消費者並非對商品成本付費，而是為商品的價值感來付費 => 價格錨點的逻辑就是讓消費者有一個可對比的價格感知
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