B2B產品理論入門
2024-12-02 11:00:58 0 舉報
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大綱/內容
B2B產品的定義
B2B與對客戶的區別
對客戶產品
對客戶產品的用戶是個人，常見的變現方式有廣告、付費訂閱或會員、平台抽佣等。
廣告不用說，幾乎所有對客戶產品最後的商業模式裡都有廣告
付費訂閱
會員：例如常見的視頻會員
我們手機裡大多數的APP都是對客戶產品
B2B產品
B2B產品的對象是企業，主要是為了解決企業在經營過程中的效率問題，進而實現「降本增效」。
常見的B短產品氛圍業務支持類和辦公協同類，例如客戶關係管理系統、倉儲和物流系統等。
常見的B短產品氛圍業務支持類和辦公協同類，例如客戶關係管理系統、倉儲和物流系統等。
B2B產品的對象雖然是企業，但是目前對象是企業裡的員工。
B2B產品的分類
按照运维部署方式
部署在雲端或本地，集中或單獨部署。
公有云
由IDC服務商或第三方提供資源，數據和應用存儲在IDC的服務器中，
用戶通過互聯網使用這些產品。例如阿里云、亞馬遜云。
用戶通過互聯網使用這些產品。例如阿里云、亞馬遜云。
私有云
為一個客戶單獨構建的雲端服務，數據和應用存儲在客戶指定的地方。
一般是大型集團或政府，對數據安全性要求很高。
一般是大型集團或政府，對數據安全性要求很高。
混合云
將公有雲和私有雲綜合起來，不重要的應用和數據部署在公有雲上，
關鍵應用和數據放在私有雲上。
關鍵應用和數據放在私有雲上。
本地部署
將產品的應用、數據都儲存在一台電腦中，不與其他服務器、電腦相連。
按照云服务模式分类
SaaS（軟體即服務）
企业协同管理工具
ERP（企業資源計畫管理系統）
CRM（顧客關係管理系統）
OA（辦公自動化系統）
PaaS（平台即服务）
防火牆
容器
CI/CD工具
API服務
應用管理
應用虛擬主機
開發協助工具等
IaaS（基础设施即服务）
硬件裝置，如伺服器、互動機等
云端租用，成本低、高效灵活
說明
一個系統的正常運行需要3個部分支持
軟體：應用、數據
平台：作業系統、中間件
基礎設施：包括網路、儲存、伺服器、虛擬服務等
对应的
SaaS產品：基礎設施、平台和軟體全部外采
PaaS產品：基礎設施、平台外采、軟件自建
LaaS產品：基礎設施外采，平台和軟件自建
按照产品价值分类
降低成本
降低人力、管理成本
提升效率
提升管理或工作效率
增強管理
精緻化、透明化管理
降低風險
降低特定領域的風險
B2B產品的發展階段
發展階段：定制化→商業化→多元化→平台化
1. 定制化
驗證產品的商業價值
是否滿足業務需求？
功能是否完善？
体验是否良好？
性能是否穩定？
2. 商業化
當產品定制化成熟，有足夠的商業前景和價值，開始產品的商業化
3.多元化
业务多元化
单一业务向多业务领域发展
行业多元化
单一行业解决方案向多行业解决方案发展
部署多元化
单一網路環境部署到支持多網路環境部署
終端多元化
少數終端到多種終端、行動端、PC端
4.平台化
制定平台规则
引入多方玩家
輸出專業解決方案
建立平台生态
B2B產品的六個思考層面
使用者層面
付費者和使用者是分離的，付費者是企業，使用者是員工
使用者眾多，要盡可能多關注不同使用角色的需求
使用者擔任的角色各不相同，有對應的業務流程
B2B產品的權限設定非常重要
需求層面
業務複雜，很難在短時間內掌握足夠多的業務知識
一般經驗不足，領域陌生，不能理解需求
產品經理對業務越熟悉，越有主導權
產品角色差異大，要解決衝突，做出取捨
需求相對明確且穩定
集体性强
集体利益優先
角色需求趋同
任务多人协作
逻辑复杂
流程、規則複雜
需要很好的邏輯思維和抽象能力
以定性研究为主
迭代層面
對客戶產品可以走MVP，小步快跑，快速迭代
MVP：最小化可行產品。將風險和成本控制到最小，用最小的代價實現一個產品，以在最大程度上了解、驗證產品對用戶痛點的解決程度
但B2B產品是一個重投入的產品，試錯成本很高，替換成本也很高
B2B產品是小步慢跑，穩步上線，先打磨好產品，再往商業化走
設計層面
B2B產品用於企業內部使用，對於交互和UI要求不高
更注重產品功能的實現
盡可能讓各模塊具有彈性、低耦合、可擴展
相對易用即可（SaaS產品可能會要求更高）
子主题
運營層面
获取种子用户困难
建立客户信心不易
自行設計開發一款B端產品需要投入較大成本，
更多會直接購買現有產品
更多會直接購買現有產品
客戶購買產品需要對產品有極大的信任，
購買成本高，使用成本高，更換成本也高
購買成本高，使用成本高，更換成本也高
客戶使用動機純粹，不像對客戶產品有嘗鮮體驗心態
運營重點與C端不同
B2B產品都是基於組織訴求，使用者也是迫於組織要求去使用，
無需花時間在促活上，重點還是維護老客戶+拓展新客戶
無需花時間在促活上，重點還是維護老客戶+拓展新客戶
使用者忠誠度很高
B端產品的替換成本過高
學習成本高
資料沉澱
信任感
使用者習慣
零和博弈
B2B產品不存在同事購買使用，你競爭對手的收益就是你的損失
用户增长慢热且平稳
获取客户渠道有限
客戶決策理性
商業層面
商业模式成熟
有品牌效应
有持续的自我造血能力
弱馬太性
對客戶市場有極強的馬太效應
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